Indo digital, indo direto - Estratégias digitais para ajudar as marcas conectar-se com o consumidor de hoje

September 15, 2017

 

Imagine ser capaz de controlar a experiência do consumidor. Agora, mais do que nunca, as marcas têm o poder de possuir seus relacionamentos com clientes. Plataformas e ferramentas digitais são capacitando as marcas para abrir novos canais e ampliar o alcance do cliente - gerando fluxos de receita aumentados, lucros e desempenho financeiro.

 

 

 

Nova oportunidade para as marcas

 

Novas ferramentas e plataformas digitais combinadas com poderosas análises de dados permitem que as marcas se envolvam diretamente com clientes, melhorando a experiência de compra resultando em dados valiosos em todos os pontos da jornada de compra. Marcas que normalmente dependiam de varejistas de tijolos e argamassa agora estão habilitados a vender diretamente aos consumidores tanto localmente como globalmente. Neste processo, essas marcas estão se abrindo para novos mercados e criando novos canais de receita. Está na hora das marcas estabelecidas e emergentes tomarem nota e avaliarem os méritos de como é estabelecer contato direto com o consumidor.

 

Em todos os setores, a concorrência é feroz e as margens são apertadas. Ao usar ferramentas e plataformas digitais, as marcas já não precisam confiar na distribuição tradicional de varejo e atacado dos canais de vendas. Agora, as marcas podem, por exemplo, ir diretamente em seus consumidores via eCommerce e BuildDirect.ca, que fornecem materiais de construção que tradicionalmente estão disponíveis para compra em varejistas de melhoria de casa. Agora com essa opção, é possível alavancar análises de dados para aumentar a eficiência em trazer novos produtos e serviços para o mercado. As marcas podem se conectar diretamente com seus clientes finais e desenvolver relacionamentos significativos com eles. As marcas podem usar os dados coletados para refinar seus produtos e ofertas, além de atender melhor às necessidades e exigências dos clientes. Ainda é possível expandir seu alcance em todo o país ou ao redor do mundo e vender bens de forma mais lucrativa. Tudo isso pode ser feito sem grandes investimentos em infraestrutura ou por meio de estabelecimentos e acordos com fornecedores e revendedores locais.

 

Todas as marcas têm algo a ganhar explorando e buscando oportunidades digitais e diretas para o consumidor. Para marcas estabelecidas que tradicionalmente ofereceram produtos através de varejistas ou outros canais de terceiros, abre-se novos canais para gerar receita. Para marcas estabelecidas que tem canais diretos com os consumidores (ou seja, um varejo que possua localização física) as plataformas digitais não podem apenas complementar a estratégia de canal existente, mas também ampliar os mercados além da área de comércio local. Já marcas emergentes podem permitir que seus negócios cresçam rapidamente sem recorrer aos custos associados a canais tradicionais.

A consolidação dos principais “players” da indústria de varejo no Canadá, fortaleceu a posse dos varejistas em sua base de clientes. As marcas são deixadas com pouca força de negociação motivadora eles vão diretamente aos clientes como uma estratégia de defesa para compensar sua posição enfraquecida. As marcas agora optam por tomar vantagem de plataformas digitais e ferramentas para alcançar seus clientes, dando-lhes uma forte posição competitiva. Além disso, com o capital mais próprio e com o financiamento mais acessível, as marcas podem mais facilmente expandir e ir direto aos clientes, mantendo controle completo do canal, semelhante ao da OMERS Ventures e BuildDirect. Ir direto permite que as marcas obtenham acesso aos seus clientes, que anteriormente era difícil fazer com que os clientes interagissem principalmente com os varejistas. A análise de clientes permite-lhes ainda efetivamente comercializar, promover e lançar novos produtos para satisfazer as demandas de seus clientes. Como esses resultados, as tecnologias digitais estão habilitando as marcas para recuperar o relacionamento com o cliente, deslocando o equilíbrio de energia dos varejistas.

 Indo direto na era digital

 

Marcas diretamente direcionadas aos consumidores não são uma ideia nova de curso. Nike, Disney e Apple são marcas que têm combinado vendas tradicionais e canais de distribuição com canais diretos para consumidores, como lojas de marca própria e sites de comércio eletrônico. No entanto, a abordagem adotada por essas marcas bem conhecidas pode exigir enormes investimentos em suas próprias lojas online, cadeias e varejo. Ferramentas e plataformas digitais de hoje podem permitir que as marcas desenvolvam seu próprio produto direto para o consumidor através de canais mais rápidos e econômicos.

 

Ferramentas digitais

 

Ferramentas de mídia social, como Facebook, Twitter, Instagram e Pinterest, transformaram a forma como os clientes e as marcas interagem uns com os outros. Análise de baixo custo dessas ferramentas permitem às empresas entender o cliente melhor do que nunca. Para as marcas, essas ferramentas digitais fornecer uma maneira gratuita ou de baixo custo de conectar e engajar as pessoas que compram e usam seus produtos. Para algumas marcas estabelecidas, essa pode ser a primeira vez que eles foram capazes de se conectar diretamente com seus clientes. O envolvimento do consumidor com as mídias sociais da empresa contribui com a fidelização do cliente com a marca. A influência social do indivíduo pode ser medida e avaliada pelo número de amigos ou seguidores que ele tenha e a probabilidade de que esse cliente retransmita uma mensagem positiva da sua marca na rede social dele - seu alcance – aumenta a probabilidade de que aquela rede de amigos seja convertida em novos clientes.

 

Como resultado, as marcas podem identificar mais facilmente o alto valor do indivíduo e monetizar sua equidade social através de análises. As marcas também podem usar canais de redes sociais para entregar produtos exclusivos e ofertas para seguidores - e em troca, coletar dados vitais do cliente, que pode ser usado ​​para melhorar o direcionamento do esforço da marca em vendas e marketing no futuro.

 

Plataformas digitais

 

Ter uma plataforma digital é essencial para garantir que sua marca seja considerada na jornada de compra e este é um momento crítico do consumidor que marca deve vencer. A capacidade de comércio eletrônico é uma aposta em tabelas - os clientes esperam poder comprar produtos online. Para muitas marcas novas e emergentes, o comércio eletrônico é a única maneira de vender seus produtos ou serviços. Graças a novas plataformas digitais, incluindo mercados, aplicativos móveis, e-readers, quiosques eletrônicos, agora é significativamente mais fácil para as marcas estabelecerem um eCommerce com mais capacidade. Essas plataformas permitem que as empresas criem uma presença de varejo da marca por uma fração do custo de construção frentes da loja física. Recursos críticos, como relatórios e análises detalhadas, envio no mesmo dia ou a introdução dos modelos 'Amazon Prime' e do cliente on-line/móvel recursos de serviço, e algumas ferramentas de bate-papo on-line, são algumas das ferramentas que estão a disposição de qualquer marca. Ferramentas digitais andam de mãos dadas com plataformas pagas, oferecendo ao cliente uma presença que pode estabelecer uma relação direta com o tráfego on-line.

 

Outras tendências

 

Outras ferramentas desenvolvidas que ajudam a criar um consumidor digital que tenha acesso direto ao canal das marcas. Avanços em tecnologias de smartphone, redes móveis atualizadas e ferramentas e plataformas digitais específicas para dispositivos móveis estão fazendo tanto o comércio móvel como os serviços baseados em localização uma nova realidade. Isso, por sua vez, permite que marcas e consumidores se envolvam um com o outro, em qualquer lugar - exatamente o que os clientes exigem hoje. Os canais de distribuição tradicionais, como as cadeias de varejo, não estão acabando, embora agora sejam apenas um aspecto da experiência de compra do omnichannel. Contudo, as lojas estão na era digital - agora podem oferecer muitos mais produtos do que eles podem armazenar fisicamente. Isso pode permitir que marcas emergentes tenham a oportunidade de divulgar e distribuir seus produtos em canais de distribuição tradicionais digitalmente e, como resultado não exige que eles forneçam aos revendedores produtos consignação ou tenham gasto comercial com taxas de listagem. Assim, as marcas criam oportunidades para oferecer ofertas mais amplas de produtos diferenciados.

 

Perfil da plataforma digital

 

Kobo writing life - Trazendo autores direto para o mercado com escritores que estão voltado para auto-publicação no intuito de compartilhar e vender seus trabalhos e construir suas próprias comunidades de fãs e leitores.

 

Kobo Writing Life é uma plataforma digital para escritores independentes que lhes permite publicar e vender seus trabalhos com facilidade. Todos os escritores precisam de acesso à internet - e um manuscrito. Kobo Writing trabalha com um sistema aberto gratuito da Life Life que permite ao escritor auto-publicar e-books em quatro etapas. Como um resultado, os escritores podem publicar em uma variedade de idiomas e comercializar seus livros em mais do que 200 países. Kobo Writing Life também é destinado a livros independentes – pode ser utilizado como plataforma para armazenar e-books de escritores auto-publicados on-line. Ao usar a plataforma Kobo, o usuário pode armazenar obras de autores locais, mesmo que não tenham o espaço de prateleiras físicas. Escritores e livrarias podem usar links e códigos QR para facilitar a leitura e os leitores interessados podem comprar uma cópia do livro. Quando um e-book é vendido on-line, o escritor é compensado com um acordo de publicação do livro devido a menores custos indiretos.

 

A oportunidade do direto ao consumidor

 

Capitalizando as ferramentas e plataformas digitais de hoje para desenvolver uma capacidade direta, as marcas conseguem ter acesso a uma série de benefícios em dimensões financeiras, operacionais e de mercado, como:

 

• Crescimento da receita para estabelecer suas próprias conexão com clientes, aumento do engajamento e taxas de conversão através de seus próprios canais de comércio eletrônico. Com as vendas no varejo esperadas, as marcas podem estabelecer rapidamente uma presença e ampliar os negócios em mercados de maior crescimento.

 

• Margens melhoradas - as marcas não precisam mais gastar a concorrência para melhorar o posicionamento da loja com promoções através de preços ou gastos comerciais, ou negociar preços com revendedores para margens finas em papel.

 

• Aumento de alcance do mercado expandido – As marcas não precisam ser restringidas pela geografia ou o alcance de seus distribuidores quando eles comercializam e vendem seus produtos diretamente aos consumidores conectados. Agora eles podem vender para os mercados de maneira mais rápida e acompanhar o crescimento dos segmentos de seus clientes mais desejáveis, permitindo que eles aproveitem o mundo durante a noite.

 

• Redução das despesas de capital – As marcas podem reduzir alguns custos de investimento CAPEX, uma vez que não necessariamente precisam desenvolver tijolos e argamassa para construção de lojas para impulsionar o crescimento. No entanto, precisam investir em canais digitais.

 

• Dados aprimorados do cliente – As marcas podem aproveitar a incrível riqueza de dados gerados por ferramentas digitais e plataformas para entender melhor as preferências de seus clientes como, estilos de vida, dados demográficos e jornada de compra. Segmentos de alto valor podem ser identificados, enquanto os pontos de dor na jornada do cliente podem ser atenuado.

 

• Relação melhorada com os clientes - As marcas possuem um relacionamento com os clientes, adquirindo seus dados e compreendendo melhor o comportamento desse cliente para oferecer mais propostas mais direcionadas.

 

• Aquisição abrangente de produtos – As marcas podem fornecer uma linha completa de produtos, embora não seja restrita ao que os retalhistas considerem como produtos de venda quente.

 Abordagem tradicional

 

Marca estabelecida sem canais diretos para consumidores

 

Muitas marcas canadenses grandes e estabelecidas oferecem produtos unicamente através de varejistas ou outros canais de distribuição tradicionais. Estas marcas têm um amplo alcance em virtude da distribuição de seus distribuidores. As despesas de capital são mais baixas, porque a infraestrutura necessária já está em vigor. No entanto, há trade-offs. As marcas têm controle limitado sobre os preços, que são negociados e, finalmente, definidos por retalhistas. Além disso, não possuem os dados do cliente. Na melhor das hipóteses, as marcas podem comprar dados agregados do cliente do ponto de venda e analisá-lo após a compra, mas isso fornece pouca visão de como seus clientes realmente são. Os relacionamentos do varejista devem ser continuamente gerenciado com um trabalho em conjunto das marcas com os revendedores, analisando em conjunto cronograma, preços, margens e demandas de gastos comerciais. Os custos operacionais são altos graças aos gastos comerciais e a margem dos varejistas – além das vendas no varejo que estão estagnandos.

 

A oportunidade

 

Para essas marcas, ir direto ao consumidor através de canais digitais, permitem que as marcas se movam para novos mercados, que antes eram inacessíveis. Marcas podem acessar o "Cauda longa" de sua oferta de produtos e ganhar uma maior participação da categoria de seus clientes. A seleção do produto pode ser estendida através de um "corredor sem fim" digital que pode mover clientes para canais em linha de maior margem que complementam canais de tijolo e argamassa. Além disso, é possível desenvolver e aprofundar seu próprio relacionamento com os clientes – usando os dados desse cliente para oferecer uma experiência personalizada e direcionada afim de fidelizar a marca com base em relacionamentos, em vez de qualidade ou preço.

Uma abordagem direta ao consumidor também fornece estabelecimento para marcas com mais flexibilidade no lançamento e comercialização de produtos. As marcas podem aproveitar os dados do mundo real através de ferramentas digitais para entender melhor o desempenho esperado de um produto antes de ser lançado. Novas SKUs podem ser testadas através de canais diretos sem incorrer em taxas de listagem ou ter que desmarcar os produtos existentes. Pós-lançamento, marcas podem introduzir marketing mais direcionando e personalizando com estratégias para seus clientes tradicionais e diretos para consumidores dos novos canais, como promoções baseadas no contexto.

 

Muitas marcas estão enfrentando uma crescente consolidação no varejo, resultando em uma concentração de vendas para menos distribuidores e um ponto de negociação enfraquecido. Em algumas categorias de varejo, varejistas individuais podem controlar até 80% do mercado, criando poder de negociação significativo e maior risco para marcas de fornecedores. Ir direto pode abrir novos canais e limitar os riscos de concentração do canal.

 

 Outras marcas estabelecidas já tomaram alguns passos no mercado direto ao consumidor operando o eCommerce ou canais mCommerce, programas de fidelidade, ou algumas combinações destes. Algumas marcas tentaram sozinhas, enquanto outros terceirizaram parcialmente as funções para terceiros como Amazon ou SHOP.CA. Ao combinar distribuição tradicional e canais diretos, as marcas já gozam de um grande alcance. Possuir seus próprios canais - e em alguns casos, seus próprios programas de fidelidade - dá a essas marcas alguns dados do consumidor, embora os revendedores tradicionais ainda possuam muitas informações. Os preços ainda devem ser negociados com varejistas e outros parceiros tradicionais, embora canais forneçam a oportunidade de liberar diferentes produtos através de diferentes canais. Existentes canais com suas próprias lojas de varejo que podem reduzir sua estrutura de custos por via digital diretamente por eCommerce, permitindo maiores margens e maiores receitas dos canais diretos existentes através do efeito "multiplicador", ou seja, vendas de varejo na internet.


A oportunidade

 

Marcas estabelecidas que fizeram o impulso direto ao consumidor provavelmente possuem canais que já tenham perseguido as oportunidades detalhadas no exemplo anterior. Novas oportunidades para essas marcas estão no crescimento da participação das receitas que geram a partir de sua maior margem com canais diretos. As marcas poderiam conseguir isso expandindo a amplitude e a profundidade de seus produtos e serviços - por exemplo, adicionando o mCommerce ou baseado em localização capacidades ou abertura de lojas pop-up físicas. Isso exigirá investimento de capital adicional, embora trabalhando com novas tecnologias digitais as plataformas podem aliviar parte do custo do desenvolvimento de soluções. As marcas com canais existentes de acesso direto ao consumidor podem alcançar melhores retornos, concentrando sua atenção no aprofundamento de seus relacionamentos com os clientes. Neste caso, a análise de dados pode ajudar. As marcas fazem o melhor uso dos dados que eles coletam – de interações de mídia social com o comportamento de compra online – e podem criar uma imagem cada vez mais clara de seus clientes. As ideias obtidas a partir dessas análises de dados podem ser utilizadas para afinar e diferenciar ofertas de produtos de canais direto, promoções e recursos on-line ou móveis. Ao melhorar a sua capacidade de entregar os produtos que os clientes desejam, quando e como eles querem, as marcas podem melhorar a conversão, aumentar a fidelidade da marca – e pegar uma fatia maior da torta para si.

 

Perfil da plataforma digital

 

SHOP.CA - Fazendo o comércio eletrônico acessível para novos jogadores online

 

SHOP.CA é um mercado multi-comerciante online - uma plataforma digital que fornece uma oferta de marketplace-as-a-service (MaaS) para marcas do Canadá. SHOP.CA permite que as marcas listem uma gama praticamente ilimitada de produtos, eliminando a competição por prateleiras. O site lista 2 milhões de produtos expedíveis de mais de 3.500 marcas em uma ampla gama de categorias. SHOP.CA fornece suporte de pagamento, cobre o custo de entrega e gerencia retornos e reembolsos em nome da marca. O SHOP.CA também é otimizado para dispositivos móveis e oferece o próprio programa de fidelidade e recompensas. SHOP.CA não cobra das marcas nenhuma configuração, listagem ou taxas mensais, ou impõe compromissos mínimos ou custos indiretos. O custo para as marcas é uma porcentagem das vendas. Isto significa que as marcas podem alcançar um aumento imediato das margens usando a plataforma, em comparação com os canais indiretos tradicionais. Ao contrário daqueles canais tradicionais, o canal digital SHOP.CA permite que as marcas remanesçam controle sobre preços. Ao mesmo tempo, as marcas são inteiramente responsáveis ​​por comercializar e anunciar os produtos listados na plataforma SHOP.CA. Como o SHOP.CA é um portal direto para consumidor, as marcas são capazes de acessar os dados de seus clientes e obter feedback em tempo real.

 

Nova abordagem

Exemplo: Marcas emergentes

 

As marcas emergentes não são tão conhecidas como as mais marcas estabelecidas. Eles são os recém-chegados tentando fazer um nome para eles com seus produtos, e isso nem sempre é fácil. Tradicionalmente, as marcas emergentes não tiveram recursos para investir em campanhas de marketing em massa para aumentar a consciência da marca e confiar nos tradicionais canais para chegar na frente de potenciais clientes. Podem levar tempo para desenvolver relacionamentos com aqueles parceiros tradicionais - tempo para se conectar com eles, testar produtos, negociar gastos comerciais e preços. As marcas emergentes dizem pouco sobre preços e merchandising, devido à falta de consciência da marca - e trabalhar através de canais tradicionais pode tornar difícil para essas marcas ganhar alguma exposição com seus clientes finais. Isso faz com que seja muito desafiador obter uma imagem melhor das necessidades, desejos e comportamentos e seus clientes – além de não conseguirem criar uma consciência de lealdade com a marca.

 

A oportunidade

 

A boa notícia é que as marcas emergentes já não são prejudicadas pelo tamanho e pelos orçamentos em sua unidade para desenvolver conscientização e uma base de clientes próspera. Novas ferramentas e plataformas digitais significam que as marcas emergentes não precisam mais distribuir seus produtos através de canais tradicionais. Agora, as marcas emergentes podem ter uma via direta com o cliente desde o início. As marcas emergentes podem usar plataformas como Amazon e SHOP.CA para desenvolver um comércio on-line de maneira mais fácil, usando a capacidade de alcançar a escala rapidamente sem o tempo e as despesas de uma capacidade customizada. As mídias sociais podem ser aproveitadas para promover os novos produtos ou serviços e criar consciência e zumbido, permitindo que as marcas emergentes criem uma comunidade de potenciais clientes que desejam ouvir mais sobre o que essas marcas têm a dizer e vender. Ao adotar uma abordagem digital e direta no início, as marcas podem facilmente testar e experimentar preços e SKUs para melhorar e determinar o "ponto doce" para conversão e rentabilidade. Como eles conservam toda a margem, as marcas emergentes podem ajustar os preços, conforme necessário, para ganhar o impulso no mercado. Isso não quer dizer que marcas emergentes não precisam trabalhar com canais tradicionais. Importante lembrar que para muitos clientes, o caminho da jornada de comprar inclui uma parada em um local físico. A diferença é que, por criar uma consciência - e venda - através de uma abordagem direta com o consumidor, as marcas emergentes podem negociar com uma posição mais forte.

 

Indo digital

 

Tornar o digital direto para o cliente é uma rota com alguns desafios

 

Desafios

 

Aliviar o potencial conflito com parceiros de varejo - as marcas estabelecidas chegaram dessa maneira ao construir fortes relacionamentos com distribuidores tradicionais e varejistas ao longo dos anos. Abrir canais diretos para clientes e criar oportunidades novas e rentáveis ​​para marcas, mas também podem criar conflitos com seus canais de parceiros tradicionais de varejo.

 

•Diferenciando produtos e ofertas - Para marcas que possuem alguns canais diretos para consumidores, um conjunto muito diferente pode ser um desafio. Diferenciação de produtos e ofertas podem se transformar em uma decisão estratégica crucial, onde é necessário ter uma atenção mais cuidadosa com estratégias de preços e canais utilizados. Compreender como os segmentos de clientes compram nas diferentes categorias de produtos pode ajudar a combinar o canal apropriado e oferecer um segmento mais receptivo.

 

•Monetização através de mídias digitais e sociais – Marcas emergentes enfrentam diferentes desafios. As ferramentas digitais, tais como as mídias sociais tornam mais fácil do que nunca alcançar o potencial clientes, conduzindo-os para sites onde eles podem se tornar compradores - e transformando esses fãs em clientes - pode ser muito mais difícil. As marcas emergentes também podem precisar determinar a melhor combinação de canais diretos para obter um melhor foco no investimento.

 

•Aproveite a oportunidade para chegar diretamente no seu cliente. As ferramentas e plataformas digitais de hoje tornaram o contato direto com o cliente uma estratégia acessível para qualquer marca. Para marcas estabelecidas, a abordagem direta pode abrir novos canais de receita mais rentáveis ​​que podem compensar uma estagnação ou uma margem mais baixa do varejo. Para marcas emergentes, as rotas podem capacitá-los a criar conscientização, zumbido e vendas com mais velocidade - e de forma mais barata - do que poderiam. Mas, o mais importante, fazer uma abordagem digital e direta pode permitir que cada marca controle a experiência do cliente e aprofunde seu relacionamento através de informações orientadas por dados.

 

Ir direto aos consumidores oferece muitos benefícios para as marcas do Canadá - mas determinar a melhor forma de fazê-lo nem sempre é fácil. A Goby pode trabalhar com você para avaliar suas opções e desenvolver um plano para ir direto na era digital.

 

Como a Goby pode ajudar

 

• Desenvolver e implementar eCommerce, celular estratégias de comércio e OmniChannel;

 

• Compreender o investimento e avaliar se é melhor usar ferramentas de terceiros ou desenvolva sua própria plataforma;

 

• Criar produtos e canais de preços para maximize os retornos e evite conflitos de canais;

 

• Gerencie a experiência e o caminho do cliente comprar;

 

• Avalie a privacidade e o gerenciamento de riscos práticas e processos;

 

• Construir uma estratégia de globalização;

 

• Avalie a cadeia de suprimentos e a distribuição processos;

 

• Avalie como as estratégias dos canais serão impacto na rede de lojas físicas;

 

• Desenvolver estratégias de preços.

 

Quer saber mais? Entre em contato com a nossa equipe e prepare-se para ganhar o mundo. 

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