Funil de vendas: o jeito inteligente de atrair mais clientes

Funil de vendas é uma representação das etapas que um potencial cliente passa, desde o primeiro contato com a empresa até o fechamento da venda. Normalmente um funil de vendas é dividido em 3 etapas: topo de funil, meio de funil e fundo de funil.

Funil de vendas: conceito

Também chamado de pipeline, o funil de vendas é um modelo estratégico que mostra a jornada do cliente, desde o primeiro contato dele com a empresa até o fechamento do negócio. O funil de vendas facilita a tomada de decisões em relação ao planejamento e à estrutura da aquisição de clientes.

É formado por um conjunto de etapas e gatilhos cujo objetivo é dar suporte à jornada de compra das personas de uma determinada organização. Em outras palavras, as etapas do funil de vendas estão diretamente ligadas às fases da jornada de compra. Vamos detalhá-las a seguir:

O que é jornada de compra?

Falamos antes que o funil de vendas é responsável por dar suporte à jornada de compra das personas. Mas qual conceito é esse? A jornada de compra é composta por quatro etapas (aprendizado e descoberta, reconhecimento do problema, consideração da solução e decisão de compra) e tem o objetivo de representar os passos que o cliente percorre até a aquisição de determinado produto. Entendê-la é decisivo para a compreensão do conceito de funil de vendas.

Topo de funil (aprendizado e descoberta)

Nessa fase, os visitantes descobrem que têm uma necessidade ou problema a ser resolvido, até então desconhecido. Essa é a etapa da consciência, despertada após entrarem em contato com a sua empresa.

O seu papel é educá-los: ofereça conteúdos ricos, como infográficos e e-Books, que podem ser acessados após o preenchimento de um formulário. Ao fornecer dados, como nome, e-mail e profissão, o visitante torna-se um Lead e avança no funil de vendas.

Meio de funil (reconhecimento do problema e a consideração da solução)

Os Leads estão em busca de resolver suas necessidades, ainda que não saibam bem como fazer isso: pode ser com uma planilha específica ou até com a compra de um software. Sua função é ajudá-los com dicas e técnicas. Não atue como se quisesse vender uma solução à qualquer custo, trabalhe para amadurecer e qualificar os Leads, deixando-os prontos para dar mais um passo no funil de vendas.

Fundo do funil (decisão de compra)

Aqui, os Leads qualificados tornam-se oportunidades: estão praticamente prontos para serem abordados pelo time de vendas. Mais do que cientes do problema, buscam soluções.

A relação de confiança estabelecida entre você e cada um deles faz com que você seja visto como uma referência no assunto e alguém com quem podem negociar. Mostre que você é o parceiro perfeito para eles. O funil de vendas fecha quando os prospects realizam a compra e se transformam em clientes.

Construção do funil de vendas

Para você construir o seu próprio funil de vendas, recomendamos que siga as 4 etapas abaixo.

Mapeie a jornada de compras

O primeiro passo para a criação de um funil de vendas é identificar qual é a jornada de compra feita pelas personas da organização. Para descobri-la, o responsável pela área comercial deve entrar em contato com o maior número possível de potenciais clientes a fim de entender quais são os desejos e dificuldades que encontram ao longo da jornada.

Defina os milestones do processo de vendas

Feito esse mapeamento inicial da jornada de compra, é o momento de definir os principais marcos que representam as viradas de estágio. Por exemplo: em qual momento meu Lead descobre que precisa implementar uma solução para o problema? Ele consegue chegar até esse estágio sozinho? Como podemos garantir que ele atinja esse estágio?

Respondendo essas perguntas, teremos os milestones da jornada de compra e do processo de vendas, que devem ser os mesmos.

Definindo etapas

A definição das etapas do funil de vendas deve ser planejada com o objetivo de dar o maior suporte possível à jornada de compra, entregando o valor necessário para que o potencial cliente avance. Na execução do processo de vendas deverão ser observados gatilhos claros de passagem entre as etapas, fazendo com elas signifiquem a mesma coisa para diferentes atores e que concretizem o objetivo de trazer previsibilidade do funil.

Ao considerar a importância da técnica do funil de vendas e seguir os passos acima, será possível atuar com maior clareza e obter sucesso com as ações devidamente planejadas em seu negócio. O que vai gerar como resultado um potencial aumento na quantidade de leads e, sobretudo, de clientes.

Fonte da pesquisa: Resultados Digitais